Скачиваний:   0
Пользователь:   elenka
Добавлен:   22.10.2014
Размер:   146.5 КБ
СКАЧАТЬ

1. Основные свойства личности: способности, темперамент, характер, эмоции и чувства.

Лич-ть-формир и индив своеобраз совокуп черт, опр образ(стиль)мышлен дан чел.В осн личности леж ее структ-связь и взаимод относит устойчив компонентов личн:способ-й,темперам,хар-ра, волев кач-в,эмоц и мотивац.Способ чел опр его успехи в различ видах деят-ти.От темпер зав реакции чел на окруж мир–др людей,обстоят. жизни ит.п.Хар-р чел опр его поступки в отнош. др. людей.Волевые кач-ва хар-т стремлен. чел к достиж.постав целей.Эмоции и мотивац.–это переж людей и побуж к деят. и общен.

Способ-ти-индивид-псих особен личн, обеспеч. успех в деят,в общении и легкость овлад ими. Сп-ти это не знания,умен. и навыки,имеющ. у чел,но спос-ти обеспеч. их быстр приобрет, фиксац. и эф-е практич примен. Класс-я сп-й: 1.природн.–биологич обусловл,связ с врожд задатками.2специф-общ и спец высш интеллект. сп-ти,в осн кот. леж пользов речью,логикой, теор и практич-е,обеспеч жизнь и развитие в соц. среде. ТЕМПЕРАМ-совокуп индив особен,хар-х динамич и эмоц стороны повед чел, его дея-ть и общения.Его особ-ти биологич и явл врожден.

4 осн типа Т:1Холерик-сильный тип Т, проявл в общ подвиж и способ отдаваться делу с исключ страстностью,резкая смена настр-я, неуравновеш. 2.Сангвиник-сильный тип Т,хар-ся подвиж, выс психич актив-ю,отзывчив и общит, уравновешен. 3.Флегматик-сильный Т,связ с медлит,слабым внеш выраж эмоц,низким ур-м психич. активн. 4.Меланхолик-слаб тип Т с замедл движ,сдержан моторика и речь,низк ур-нь психич актив, раним.

ХАР-Р-сист устойчив св-тв личн,проявл в отнош чел к себе,к людям,к вып раб.Клас-я черт хар-ра:1.св-ва,опр поступки чел в выборе целей деят и общения;2.св-ва, относящ к дейст,направ на достиж поставл целей(настойч-ть)3.св-ва,имеющ чисто инструмент.знач,непосред связ с темпер-м. Типы хар-в:1.Гипертимный-словоохотлив,жесты, мимика, энергич,инициат,оптимистич люди. Но легкомыслен, раздражит.2.Дистимный-не многословен,склон к песси-мизму,замкнут образ жизни,редко конфликт, серьезны, преданы в друж. 3.Циклоидный-частые смены настр.Во вр душ. подъема они как гипертимы,спада- дистимн. 4.Педантичн-добросов и аккурат,надежн в делах, но занудливы.5.Демонстратив-артистичны, обходит,мышлен. и поступ неординарны, стремят к лидерству,эгоисты,лицемеры,недобросов. в раб. 6.Экстраверт их побуж к деят и заряж энергией внеш мир.Общит-ы,подверж. влиянию. 7.Интроверт ориентир на свой внутр мир, склонны к одиноч,сдержан,редко конфликт, упрямы,консервативны.8.Садо-мазо-склон к агресс.Мазахисты-стар взять вину на себя,упив самокритик.Садисты ставят людей в завис-ть от себя,приоб над ними вл,причин им боль и страд, испыт-я наслаж.9.Конформистск-нет собст мне-ния,ни собст соц позиц,подчин обстоятельст. 10.Мыслительн-довер тому,что логич. обоснов, стремятся к истине,не заботясь о справедливости. 11.Чувствующ–отлич. повыш чувствит к тому, что радует или огорч,всегда ставят себя на место др,оказ. помощь даже во вред себе. ЭМОЦИИ- своеобраз выраж субъект отнош чел к предметам и явл окруж действит в форме непосред пережив прият или неприят или-лишь реакц чел и животн на воздейст внутр и внеш раздраж,связ с удовлетв или неудовлетвор биологич знач потребн. Эмоции м.б.+и-;стенич-ми(повыш. активн личн),и астенич(сниж. ее активность). 1.Аффект–сильн и относит кратковр эмоц состоян,возникш в связи с резким и неожид изменен актуальн для субъек жизн обстоят. 2.Апатия–вызван утомлен,тяж пережив или болезнью эмоцион сост безразлич,равнодуш. 3.Депрессия–подавл сост,хар-ся «-»эмоц фоном. 4.Настроение-сравнит устойч переживлибо эмоц. 5.Страсть-сильное,стойкое и всеохват чувство, главенств над др. чув-ми.6.Стресс–эмоц сост, возникш в ответ на разнообр экстрем действия- угрозу, обиду. 7.Эмпатия–сопереж,проник. в эмоц мир др чел. ЧУВСТВА-отраж в сознан чел его отнош к дейст-ти,кот. Возник при удовлетвор. или неуд его потребн.Чувства дел на: 1.Моральные(переж,связ с отнош чел к соц учрежден,к гос,к др,к самому себе-любовь, ненависть).2.Интеллект-е (чувства,связ с познават деят-сомнение,увер-ть,любознат. 3.Эстетич. (переж.прекрасного или безобразного,проявл. при восприят произвед искус,явлен природы).

На эмоц память сильн воздейств оказ яркость впечатл,работ по принц:приятно—неприятно, понрав-не понр. Рекламн мат-лы навевают неосозн-е эмоц образы.Эмоц память воздейств. на принят реш,т.е. на покуп повед чел. Специал. счит,что симпат к тов пропорцион симпат к рекл инф. Любой рекл видеоклип-это не только инф, это эмоц насыщ минуты,лично пережив чел в момент просмотра. Негат эмоц вызыв многократно,сл в сл повторяющ Р на радио или ТВ.Чувство юмора–одно из наиб спец чувств, кот способен пережив чел. Но польз юмором в Р н осторож.Кого-то он привлек,а кого-то и отталкив. Эмоц призывы в Р примен чтобы способст + оценке предмета,действ или события.

 

 

 

 

 

2.Психология цвета и света в рекламе.

ЦВЕТЦвет влияет на псих-й сост чел,на чувства чел.Цвет м привл или отталк,влиять на чувства спокойств и комфорта или возбуж и тревож. Влиян осн цв на восприят Р:1.Зел:цв свеж-ти, спок-ва,нейтральн,он увелич расстоян и уменьш размер,ассоциир с холодом. 2.Красн: раздраж, тревожн, ассоциир с теплом,сближ расстоян  и увел размер.3.Оранж:увлек и возбуж,ассоц с теплом,сближ расстоян и увел размер.4.Желтый: сближ расстоян,ассоц с теплом.5.Коричн:цв грязи и нейтр,сближ расстоян.6.Фиолет:цв агрессив, тревоги,

ассоциир с холодом,сближ расстоян. 6.Синий, серый: успокаив.7.Черный-изыскан,культур-ть.«Дорог» и престиж счит цв: черн–ассоц с престижн вещи, тепл золотистый, холодн серо-синий(платинов),черно-син. Их исп в Р направл на верх страты общ-ва.Обращ к чистым тонам цв-го спектра(син,желт,син с крас, крас) хар-но для Р,направл на ниж ур-нь сред класса общ-ва. Для создан нужной атмосф в Р учит темп-ра цв. Рекоменд примен в Р не б 2 цв, но с использ их оттенков–это не раздраж зрение. В Р лучше всего испол фирмен цв.

СВЕТ При пом освещ в Р созд нужная атмосф. Освещ м.б.:1.Общим(по всему пом,поверх) 2.Спец-м(напольным,настенным)3.Широкого радиуса(прожекторы)4.Плотным лучем(выдел конкр(.))Т.к. чел 80% инф  восприн зрит-но,то освещ д.б обильным. Необход обеспеч:1.Д.б. удобно,т.е. кол-во и кач-во д созд нормальн для зрения усл.2.Атмосф,т.е. свет д улучш общ картину.3.Свет д указ-ть на цель.4.Эстетику,т.е. дизайн светильн-в.Необх избег: 1.Холод света 2.Перегрева;3.Затемнен участков;4.Отраж света; Освещ д.б. так,что бы покуп сразу увидел все преимущ тов по сравнен с конкур-ми.

 

 

 

4. Психотехнолог. иллюстрации в рекл.

Чтобы Р заметили,треб идея и не прост, а очень хор.Без нее Р остает незамечен. Опр закономер восприят рек-го текста в зависим от его графич исполн:1.при разраб макета важно учит,что сгиб скрадыв-т место,искаж иллюстрац и текст;2.при разраб дизайна использ: диаг-ли-для созд впечатлен движ,мощи и скорости;вертикали-для демонстрац. превосход,величия и силы;гориз-ли-для создан ощущ спокойств и уравновеш, надеж.3.полезно обознач естеств. "маршрут" взгляда чит-ля.Н,с иллюстр. на заголовок,особен на  назван тов,на рекл текст,на логотип или тов. знак; 4.логотип лучше размещ внизу в сер или внизу справа.Он д.б достат круп; 5. в рек материале тов показ в действии; 6.показ узнаваем деталь тов или усл,имеющ. у потребит + стереотип;7.рез-т показ по сх сравнения:"Было-стало!","У них-у Вас!", дается кратк и веское объясн причин своих +;8.изображ актив, победитель,или тов,или усл,кот хоч подраж 9.рез-т показ на фоне,формир у потреб соотв настрой. Т.е тональн фона неосознан перенос потр на рекламир тов или усл. Дорогостоящ парфюм подается на фоне богато одетой дамы или в дел интерьере;10.нормальн чел автоматич подставл в выгодн психолог позиц"хозяина" в рекл мат-л, где присутств приручен звери,ребенок; 11. потребит"подключ" или "присоедин", когда в рек мат-ле подан крас чел. Особ роль в рек сообщ играют иллюстрац, отвеч след треб-ям:1.задерж взгляд читат и созд опр  заинтересов. в рекламир. прод;2.виз-но демонстр «+» тов, предпоч.  показ его в действии;3.лучше использ одну крупн впечатляющ иллюстр,чем неск мелких;4.по мере возмож лучше отдав предпоч фотограф, а не рис-м. Фотограф б привлек вним и б нрав читат Они точно перед образ тов:эф-т "достоверн уподобл".Не след сочетать в одной рекламе фотографии и рисунки.

 

 

 

 

 

 

 

3. Психология формы в рекламе.

Форма,как и цв,эмоц воздейств  на чел Прост геометр формы быстрее восприн и лучше запом по сравн со слож неправ формами.Прямые верт и гориз линии– спокойств и  ясность. Изогн.линии– изящество и непринужд.Но частые линии и контрастн цв неприятны. Зигзагообр. линии ассоц с резкими изменен Несбалансир формы вызыв дискомфорт. Незамысловат и симметрич формы запомин быстрее,привлек вним.В проц комм-и предметы имеют опр знач-е.О людях часто судят и по одежде.Кажд. знак в Р вып.  различ ф-ии: 1.иконизации, т.е. изображ предмета есть символ.2. указ-ль ценности и особ-й(восклицат знак –необ обрат вним).Кажд буква имеет свою графему(начертан) и фонему(звук) и вып опр ф-ии.Напр:Ф–раздутая, фонта-зирующ.;Х–крест,пересечен,зачеркиван; Ж–похожая на ползущ насекомое;Ђ– символ дореволюц Рос. Исп в рекл сообщ тот или иной зн или символ,сп-т по Р д знать его осн  знач,а также ассоциац,кот. он м вызвать.Опр геометрич формы облад силой глубок проникнов в псих бессознат.В форме есть чувства:баланса или неустойчив;симметр или ассиметрии; тревоги или успокоен. Н,верт линия–это самый простейш образ(символ);активн, действующ,производная симв-в муж силы.Гориз–древнейш зн горизонта зем поверхн. В яз зн гориз штрих–требов пас-сивного(жен)поведен.Наиб частыми фи- гурами в Р выступ:1.треуг-к–сим Бога и его всевидящ ока.Тр-к верш вверх– сим муж принципа,огонь.Тр-к верш вниз– вода,жен принцип.В современ мире тр-к стал обозн опасные места (верш.вверх); 2.квадрат-как совокуп 4 стихий,соотв 4 сторонам света;3.круг–внеш вид солнца, луны,первич сим единства, бесконеч. Иногда круг предст собой небо в про-тивоп квадрату–земле.4.пентаграмма– дан фигура обознач преимущ чел, верх (.) –голова,остальн–4 конечности. Пен-ма острием вверх сим-ют чел с волей, покор-го свои страсти,вниз–страсти влад чел. Популяр в Р явл сим-ы животн и птиц, сим веры.Сим м выступ товарный знак.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.Репрезентативные сис-ы использ в Р. Репрез-ть–показат-ть.В целях реш задач, повышен психологич эф-ти Р репрез-й сис-ы представл через призму НЛП. НЛП утвержд,что речь содерж в себе опр отличит признаки,кот позвол узнать,как передающ ее  чел восприн окруж мир. Рекл инф д.б построена с учетом этих усл. След обращ вним на:1.Полож тела в простр гл исполн-ля Р(как он стоит, сидит,полож рук)2.Жесты(движ рук, пальцев).3.Дыхание(частое,редкое,глубок,сред).4.Голос(темп речи,тембр голоса). 5.Мимика(мигание глаз,выраж лиц, губы, брови,лоб).Б категор людей присущи осн каналы поступ инф:1.Зрительн фразы: Показать,Перспективы,Ясный, Картина; 2.Аудиальн фразы:Прислушаться,Голос, Звучать,Тон,Уговаривать.3.Кинестетич.: Гладко,Нащупать,Прочный,Теплый.Сам хар-р рекл обращ д строиться чтобы не подраж жаргону,а подраж речи: Стр-ре предлож,Длинна слов,Темп речи.Репрез. сист м.б:1.Богатство выбора-налич б ассорт выз повыш радость у б покуп,а др м потеряться.2.Низ цены.3.скидки хороши,когда уникальны,т.е станов событиями.4.Место располож,удобство, близ и доступ места реализ прод. 5.Лотерея и подарки–ориентир получить что-то бесплатно.6 Дни рожд фирмы. 7.Кач-во тов. 8.Сервисное обслуж(сборка, достав крупно габарит техники) 9.Рекл. субмодальность(Распродажи,спецпредл, консультац спец-та,раб без вых). Использ правил репрез сис в созд Р. 1.Хор Р строит на осмысл обращ к потреб т.е на визуальн или текстов,правильн. речь,располаг жесты доп Р.2.Любое «бессознат» влиян также доп Р и не явл их основой3.Интенсив.(импульсив покуп, и осмыслен).4.снач покуп основ тов,а затем к нему подбир аксессуары.5.Р тов м усил по мере узнав-ти этого тов на рынке.

 

13.Общая хар-ка осн-х психологич-х моделей рекл воздействия.

Суггестия(внуш)–это воздейст на личн, приводящ либо к появл у чел помимо его воли и сознан опр состоян,чувства, отнош,либо к совершен чел поступка непосред не след из приним им норм и принц деят. Объектами С м.б  чел, гр, коллектив,соц слой. Сущ след ур-ни псих. воздейств:1.Когнитив–ур-нь знания при передачи объекта инф,обращ-х к разуму чел;2.Аффективн–затраг эмоц сферу чел,здесь происх формир отнош к Р,превращ передав инф в  сист установок, мотивов, принцип, благоприят ассоц;3.Конативн–ур-нь конкр действия чел, здесь формир поведенч устан чел. Результ внуш м.б убежден-ть,кот получ, без логич док-в.Сущ ряд псих. моделей, кот активно использ в рекл технологиях: 1.Модель Томаса - Смитт1855г.:1я фаза (когнит)-чел. в 1 раз смотрит на рекл объект и не восприн его;2 фаза(аффект)- во 2 раз он задумыв,что предлож рекл объект имеет свои натур веществ формы; 3 фаза(суггест)-в 3 раз он озабочен, возмож приобрести рекламир тов;4 фаза (конатив)-в 4 раз он вновь обращ вниман на рекламир объект,получ импульс на основе внутр потреб и осознан кач-й потребл тов,и его приобретен. 2. АИДА 1896г.:ког-внимание;аф-интерес;суг- жела-ние;кон-действие;3. РАРА нач. XXв: ког-обещание;аф-усиление;суг-док-во; кон-действ; 4.АККА 1911г.:ког- вним; аф-восприят аргум-в;суг-убежд;кон-действие;5.АИДМА:ког-вним;

аф-интерес;суг-желание;кон-мотив,действ; 6.ДИБАБА 1953г.: ког-опр потреб и желан пок-ля;аф-отождеств потреб нужд с предлож Р;суг-подталкив покупат к необх выводам о покупки,желание;кон-создан благопр обста-новки для покупки; 7.ДАГМАР 1961г. Рассел Колли:ког- узнав марки тов;аф-осведомлен о кач-ве тов(ассимиляц);суг-убежден (псих пред-располож к покупке);кон–действие;

8.Модель Гэллопа:ког-вним;аф-получ сообщ; суг-знан фактич мат-ла рекл обращен;кон–нов поведен потребит; 9.Вижма 2000г:ког-вним; аф-интерес; суг-мотивировка желаний;кон–акт-ть или действие.

 

6.Потребностно-мотивацион. сфера личности. Тов и усл сущ для удовлетв чел потреб-ти.Потреб-и не сущ сами по себе–они связ с предметом,способ их удовл.Потр осоз-ся т,к появл предмет ее удов.В ходе мотивац анализа производ д встать на место потр и отв-ть на след вопр:Почему на месте потенц потреб я бы воспольз этим тов или усл?Что в дан.тов я мог бы найти для себя?Изуч мотивац заключ,в обнаруж скрыт смысл установок в совершаем покупках.Это делается с пом псих анализа опро- сов потенц покуп.Цель опроса–устан:что толкает чел к покупке;что удерж чел от покупки;как возник реш купить тот или иной прод. Р использ всю эту и др. инф для усил интенсив полож моти- вации и устран того,что ей мешает.Р, учитывающ все эти моменты,б делать акцент не на предмете (рацион сторона покуп),а на полож эмоц (ассоц); Иерархию потреб покуп м представ след образ: 1.Объектив потр-ть.Это 1я, самая выс стадия потреб в тов или усл,кот еще не оформ в созн буд потреб2.Осознан потр-ть.Необх потр убедить приобр то,без чего он обходился всю жизнь.Застав. его прояв заинтерес.Потреб прев-ращ в осоз на 2 стадии.3.Поиск вар-в удовл. Чел. нач изуч рынок,выбир из имеющ вар-в,что лучше, красивее, дешевле.4.Пробное потребл. Приобрет вещь пок-ль «обживает», приспосабл ее к своим потребн.5.Оценка рез-в.Использ. куплен тов,чел оценив покупку.Получил ли ожидаемое?Если да,то он б приобр такой тов еще много раз.Кажд-й стадии развит потр-ти соответ. своя стратегия и тактика рекл обеспеч продаж. На 1 стад,когда осозн потреб еще не сформир, необход мощная,хор продуман,и обычно дорогая Р,вкл шир диапазон методов психол воздейств– разъяснен, внушен,убеж.На стадии поиска вар-в Р также важна,но скорее уже Р конкрет марки тов, фирмы-производ,торг орг-и.На послед стад тов или усл уже как бы рекламир себя сами.Стоит лишь вр от вр напом о них потреб. Мотивы, играют роль двиг-ля поступков чел.Потреб. мотивы м.б сильн и слаб,постоян и вр,позитив и негат.В общ виде мотивы м раздел на след виды: эмоц,рац,утилитар,эстетич,мотивы престижа, уподоблен и моды,мотивы самоутверж. Также м выделить др глубин мотивы,часто использ в рекл кампаниях:чувство уверен;надежн; самоудовл; объекты любви; лесть.

Восприят Р осущ по ср-м раб у чел. 2-х полушарий:лев и пр.Лев“он” Двигат, рац, деталь- ный, с Пр “она”(аналог сравнен и обзор)

При воздействии Р на конкретного покупателя взываются к жизни опр потреб чел.

По Маслоу они б:первич(самореализ,потреб в уваж,соц потр-ти) и вторич(потреб в безопас и физиологич пот-ть).Потреб м и нериализов,ее надо побудить(побудит сила наз мотивом). Предназнач Р побуждать потреб к соверш покуп.Мотивы б:чувство превосх,желание выделиться,семья,подраж,выгода,желан поторгов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Проблема общения в обществе, способы ее разрешения.Общение–слож проц взаимод м\д людьми,заключ в обмене инф,а также в восприят и поним партнерами др др.Общен хар-но для любых живых существ,но лишь на ур-не чел проц общения стан осозн,связ  верб и неверб актами.Чел,передающ инф,наз. Комм-ом, получ ее–реципиентом.В общен м выдел ряд аспектов: содержан,цель и ср-ва.Содерж общен–инф,кот в межиндивид контактах передается от одного к др. Это м.б сведения о внутр(эмоц) состоян субъекта,об обстановке во внеш ср.Цель общен– ради чего вступ в акт общ?У чел цели м.б разнообразн и явл собой ср-ва удовл соц, культурн,творч,познават,эстетич и мн др потреб. Ср-ва общ–спос кодир,передачи,переработки и расшифр инф,кот перед в проц общен от одного к др. Кодир инф–это способ ее передачи. Инф м\д людьми м передав с пом органов чувств,речи и др знак-х систем,письмен-ти,технич ср-в записи и хран инф. Комм-и–проц обмена инф. В проц обмена инф важно,чтобы кажд уч-к комм-и правильно поним свою роль. Комм-р д четко излагать необх для передачи инф,а реципиент д внимат слушать,восприн все сказан,и после усвоен всего мат-ла,он м не соглас с услыш, сопостав со своей (.) зр. Для успешн проц комм-и чел д облад опр рядом св-в,осн из кот явл: коммуникаб и комм-и. В проц комм-и чел д учит индивид особ партнера,стараться подать инф в той форме,кот макс заинтерес собес-ка. К св-м личности м отнести способн слуш,внуш,уваж партнера по общен опытность,образов-ть и др. К кач-м личности,кот созд помехи комм-и,относят: вспыльчив,нетерпелив,слишком развит самоувер и высокомер по отнош к собесед и др. Перцептивн сторона общен-вкл в себя проц восприят и пониман др. чел,формиров его образа. На осн восприят чел формир представл не только о внешн облике,но также о намер,мыслях, способ-х,эмоц,установках партнера по общен. Для успеш общен чел д облад след кач-ми:умен слушать,терпелив-ю,воспитан,уважен к партнеру по общен, способ-ю не полн доверять 1у впечатл, умен отождествл себя с собесед-м,сопереж-ть. К св-м создающ барьер в общен м отнести неумен. слуш, надмен-ть и высоком-й, нетерпелив и нервозн,вспыльч,лицемер,чрезмерн самоуверен.

 

8.Психологич. особенности использ. устной рекламы в процессах делового общения. Осн псих источники эф-й устн Р:1.впечатляющ  внешн вид;2.гордость за свою профес, фирму, страну,объект рекл деят;3.харизматич-ть–способ лидир-ть; 4.доброжелат отнош к люб клиенту на переговор;5.способн эмоц подстраив под клиента. В общ виде псих. стр-ра устной Р вкл 5 эл-в:1.приветств(гл-вызвать эмоцию);2.завязка-нач разговора;3.обработка возраж собесед; 4.примен методов псих защиты;5.выход из диалога.3 осн. эл-та,на кот базир псих стр-ра: мен-р,клиент,предмет переговоров. Мен-р д знать ср-ва общен,как вести переговоры;клиент гл особ-ть сомнения. Эл-ты:1стадия: приветств (мен-р д 1 поздоров-ся);ответ(нет ответа-его право);2 стадия:1.завязка разг–вопр мен-ра. Виды завязок:вопр соприч;стандартн –прям вопр и вопр в конце предлож; обращен–вопр в нач предлож;внутрен завязка-вопр в сер слож предлож;меченая завязка–вопр на любое заявлен, действ или отнош клиента(ежика); 2.возражение; 3.реакция–ответ,заканчив завяз;3.ст:1.возраж-сомнен;2.реакц-ответ;3.возраж-согласие;4.вопр соприч.Принципы веден переговоров:1.завязки д строит так,чтобы:установ отклонен; упр-ть рассуж;подводить к принят реш;для вычлен + тов и усл;для лидерства в разгов.2.лидир-т на перего-ворах тот,кто задает вопр,а не тот кто отчитыв-ся.3.никогда не спрашив отнош к предмету. Вопр д.б. по конкретн вещам. На возражен клиента нельзя нападать,спорить с ним,нужно всегда подводить собесе к возражен на собствен возраж. Методика обработки возраж: 1.выслушать возражен;2.обеспеч обратн связь;3.поставить возражен на вопр; 4.подтвер-дить свой ответ устами собес-ка. Иначе говоря: возраж – согласие – рационализация – вопрос завязка.

 

9. Эффект суггестии (Фрэцд, Адлер, Юнг)

Суггестия(внуш)–это воздейств на лич-ть, приводящ либо к появл у чел помимо его воли и сознан опр состоян,чувства,отнош,либо к соверш чел поступка непосредств не следующ из при-ним-х им норм и принцип деят-ти. Объектами С м.б чел,гр,колл-в,соц слой.Важным направлен, позволяющ добиться внуш потр-м,со стор рекламодат приобрел психоанализ–это псих. учение,ставящее в центр вним бессознат-ое в псих. проц и мотивац. Психоанализ подсказал  рекламодат,что:1.необх пропагандир среди насел. недов тем,что у него есть и побуж его к нов покупкам;2.необх обращ к стимулам,хранящ в подсознан пок-ля и активно их эксплуатир; Психоанализ подсказыв, что при создан Р пок-лю предпочтит домысливать и фантазир,чем показ-ть.В стр-ре психоанализа нашел признан такой подход,как трансактивн анализ Эрика Берна. Также при создан Р использ колл-е бессознательн.(Юнг), т.е. в покупательском поведен сущ опр прогр-ы,кот управл людьми. Люди чаще верят тому,что знают о кач-ве тов. Дан прием наз матер-е прогр-е психики. Оно воздейств на поведен помимо воли и сознания. В практ рекл деят-ти часто использ и эл-ы гипнотич влиян.Особен гипнотич влиян:1.чел склонен д покупки импульс;2.Р не меняет убежден по поводу выбран тов,но если этот тов отсут-т,то чел купит др; 3.если чел видит тов, кот намерен купить,то его поведен отлич от обыч состоян;4.пок-ль отождествл себя с действующ лицами Р,т.е в покуп-м поведен проявл себя симптомы гипнотич транса.След Р д провоцир трансовую индукцию при  виде тов и совершен импульсивн покупок(по Фрейд). Работая над создан Р с использ эл-в С стр-ра Р м.б представл след образом:фон;символ;действие или вним-интерес-желание-неодолим тяга-немедл реакция. С осущ с целью создан опр состоян или побужд к опр действиям. Ее суть–воздейств на чувства чел через них на его волю и разум. Сила воздейств зависит от: нагляд-ти,доступ-и, логич инф,авторитета сугг-ра. Внуш-ть повыш тогда, когда чел ощущ: неуверен,робость,низкую самооценку,впечат-ть, слабость логич анализа. Провоцир с учетом ситуац м:отдельн психологич сост-я,выс степень значим,низ ур-нь осведомлен, неопред-ть. Наиб распростр явл след приемы С: 1.конкр-ть и образ-ть ключев слов; 2.конкр-ть и образ-ть кач-в;3.избеган отриц частиц «нет и не»; 4.речевая динамика(легкость речи,богатство интонац, паузы,темп речи);5.воздейс звукосочет.

Фрейд взаимодейств 3 осн инстанц:Super- Ego – сверх «я»-усвоен в воспитан моральн нормы(в осн бессознат).Функционир:в виде совести, чувс вины. Регулир:взаимод Id и Ego. Ego–во многом наше сознан,обраб,хранящ инф о внеш мире и сост чел и использ его во взаимодейств с Id. Цель Ego:сохр чел-го представ-я о себе,как целостн. личности. Id(оно)–источник актив-ти,энергии чел(сексуал и агрессив инстинкты).

Альфред Адлер: движущ сила развит личности – это стремл чел к превосх-ву,успеху,достижен, соверш-ву.Усл развит:чувство общности как желание сотруднич с людьми во имя общ целей. Мех-зм:комплекс недостаточ-ти;стремлен к компенсац;соц-е чувство.

Густав Юнг:личность–совокуп частей:я-сознан чел; персона-представл себя миру;тень-вытеснен в бессознат-е нежелат-го; анима-установка, настрой на ласку,нежность;анимус-установка на авторитет-ть сужден;самость-самопознан смысла жизни,ценностей. Мех-м личн-го развит:раскрыт «я» миру   познан и принят своей «тени»  внут диалог с Анимой и Анимусом     станов самости.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10. Психологич. особенности использ. сексуольных раздражителей в рекламе.

Исп секс раздраж в Р нач с момента зарожд психоанализа(З. Фрейд).Условно эволюц секс символ в Р м раздел на 3 этапа:1.возникнов психоанал в структ  психолог(к XIX–нач.XX). Дан период принцип меняет представ о  сексе и его значен в мышлен людей.2.легализац стриптиза(США 30-е гг XXв.).Хар-ми эл-ми Р того периода б обнаж жен ноги.3.секс революция (60-е гг XXв).Предпосыл, кот.  явл психоанализ По мнен спец-в,эротика в Р явл ср-м привлеч вним и обеспеч начальное запомин. В теории Р это получ назв «stopper»(ловушка для глаз)–это рекл сигналы,привлек непроизв вним.

Стопперы бывают:образные,вербальные, сигнальн (вздохи,стоны),символич(образ-символ). Использ эротики в Р притяг вниман аудит как муж,так и жен. Общая хар-ка объектов секс вниман. Представл секс образы в Р м использ как по полов признак,так и по претензии на особ место в самом рекл прод. Возмож вар-ты представ дан сим-в в соотнош с рекламир тов:1.Объект секс-го вниман в Р и само рекл предлож не связ м\д собой т.е образ «вампир», использ секс образ вытесняет на 2й план или уничтож. рекл предлож полностью.2.Объект секс  вним явл самым сильн аргум в Р.3.Внедр в Р секс объектов и рефокусировка на секс мотивах.В дан случ ловуш для глаз раб-т не эф-но,т.к. у потреб формир готов-ть к дан Р.В выигрыше тот,кто воплощ идею впервые.4.Объект секс вним явл осн доводом в Р(наивность Р)5.Секс контекст в Р или опереж истинный,или довлеет над ним. Чем буквальней эротич мотив,тем хуже Р.6.Ключев компон Р станов или явный,или хор замаскир секс призыв,а также сим-лы и метафоры,оказ. побуж влияние. Р с претенз на эталонную с использ эротики д соответ опр критер: 1.закадров,т.е она не несет никакого смысла,она привлек вним,украш и возбужд.2.Молчаливая, т.е. эротич подтекст никак не разъясн потр,ему нужно самому все додумать.3.Ассоциативная, т.е. подтекст срабатывает на ассоц чел.4.Синтонная,масса вещей,при всем даже самом б воображ не м иметь никакого эротич термина. 5.Эстетич,выдерж. два критер:  Отсут демонстрац открыт генитал;Эротич моменты должны радовать глаз,а не напрягать физически.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

11.Психология манипуляции в Р. Манип–вид псих воздейст, искусное испол кот ведет к скрыт возбужд,у др чел,намерен не совпадающ с его сущ желаниями.Осн гр признак,входящ в опр манипуляции: 1.психол воздейст(родовой приз-нак);2.отнош манип-ра к объекту как к ср-ву достиж своих целей;3.стремл получ одностор выигрыш;4.скрыт хар-ер воздейств;5.игра на слабостях(использ псих силы);6.побужден;7.мастерст-во и сноровка в осущ манипулят действий.Природа общ-ва предпол манип-ю и это объективно задействов. в различ вар-ах рекл сообщ.Это вызвано обстоят-ми:1.чел обнаруж, что удобно жить без груза ответст,кот леж на сообщ-ве,чьим представит чел явл; 2.член сообщ получ подкрепл для своей самооценки,при этом в своих глазах он есть то,что сам себе предст; 3.польз-сь авторит-м сообщ,увел свои возможн воздейст на др для достиж собств целей;4.быть  правым в соц-но установл рамках значит проще,для этого достат разделить чье-либо мнен или прин реш колл-ва. Общая хар-ка осн видов манипуляц.Среди наиб распростр моделей выдел:

1.форс-мажорн и форс-минорн презентац; 2.эмоц давл с использ аффективных образов; 3.превыш рес-в сознан; 4.искаж логики док-тв;5.снятие запретов;6.критика само идентич и групп-й само-идент;7.цинизм; 8.кощунство

 

 

15. Особенности использования метода фокус-групп.Метод"фокус-гр" заключ в проведен группов глубин фокусирован интервью в форме групп дискуссии, в ходе кот собир субъектив инф от его участник по обозначен кругу проблем. Термин"групповое" означ,что в ходе исслед анализир не просто мнения отдельн индивидов,а группы,то есть взаимодейств людей,объедин общими интересами,идеями.За термином "глубинное"кроется один из принцип-х подходов к проведен "фокус-гр"- попытка получ гораздо б шир инф,чем на ур-не обыден межличностн общения. Термин "фокусирован-ное" подчеркив сознат огранич круга обсужд вопр-в, приоритет рассмотр-я небольш спектра проблем. Обычно в рамках фокус-гр стар-ся рас-ть не б 10 осн.вопр. Это позвол познак с мнен всех уч-в гр и обратить вним на различн нюансы. "Интервью" предпол налич чел,кот задает вопр уч-м гр и старается получ от них макс инф. "Дискуссия"-после кажд вопр в гр нач обсуж проблемы,по ходу кот высказ различ (.) зр формир и меняются мнен уч-в. Фокус-гр–это один из кач-х методов исслед-я,представл собой стандартиз интервью,проходящ в форме гр дискуссии и направлен на получ от уч-в "субъектив инф". Осн цель исслед–это получ инф о том,как и почему его уч-ки восприним какие-либо объекты. Дискус провод по плану,в кот перечисл-ся осн вопр. Вниман в ней акцентир на субъектив опыте людей,кот дают свое поним,опр и объясн этой ситуац. Для получ надежн данных в исслед нужно провести неск фокус-гр. В одной фокус-гр уч-т 6-8 чел. Кол-во чел в проекте м колеб от 12 до 100. По сравн с др методами,фокус-гр позвол глубоко ис-ть спец аспекты всех эт-в проц совершен покупки потенц потр, нач от принят реш и заканч оценкой приобр-го.Этот метод исслед помог лучше понять как люди восприн тов и усл.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

12. Психологическая безопасность рекламыи соблюдение корректности

Здоровье чел явл важнейш личным состояy,при этом псих здоровье сост основу всех аспектов жизни чел. Поэтому забота о собств психич безопасн явл правом личности. Психологич опасность представ  воздейстие, блокир способн чел к адекватн реагиров на жизн обстоят. Психологич безопасн чел подверг угрозе в случае:1.внеэкон(политич, администр и др произвола);2.очевидное лишенности экон возмож выживан и развит;3.в случ послед дискриминац по признакам пола, возр,образ,культуры,религии, нац-ти; 4.манипулятивн инф давления от «промыван мозгов» с использ физ террора;5.в случ морального давлен; 6.злоупотреб доверием, отсутст опыта, безвыходн полож или духовной слабостью;7.грубо-циничное вторж в интим сферы жизни личности;8.а также в др случаях вплоть до широкого распр наркотич и психотроп ср-тв. В больш из вышепереч случ проявл себя рекл деят. Осн правила соблюд корректн-ти Р.  Принцип коррек–это то,что позвол обес-печ псих. безоп-ть потреб Р.Принцип корректн Р д соотв:1.закон-ву о Р и рек деят,2.кач-ву рек тов, 3.этике, 4.псих. безоп,т.е не д провоцир наруш повед, общен и сознан. Последст некорректн Р м.б удручающ.К относ:1.развит патологич состоян НС:наруш физиологич основы высш нервн деят; перегрузка НС.2.развит метапотологии(под воздейств внеш давлен)-выраж в патологии сист ценностей,духов дезориентац,утраты смысла жизни.Симптом явл депрессия,  безнадежн. Последств некоррект Р способст образов таких патологий как: психо-физич дезадаптац;2.психосоц дезадаптац.Хар-ер рекл воздейств на цел ауд и на чел:1.агрессия-нанесен героем кому-то вреда или оскорблен; 2.бегство-уклонен героя от  угрозы из вне,уход от борьбы;3.беспомощность-поиск героем помощи, поддержки,симпат;4.боль-физ страд,телес повреж; 5.доминир-стрем-лен героя влиять на др,управл ими;6. страх неудачи-боязнь неудачи, стыда;7.насилие-безнаказ агрессора,соц произ-вол;8.отвержение-отказ в общен,дискримин; 9.повино-вение-почтительн служен авто-ритету, поклонен, лесть; 10.секс-гипер секс картины, гомосексуализм,лизбизм.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

14.Психотехнология провед презентаций. Презентация,как рекламн акция представл собой мероприят,где активно задейств вербальн, аудиальн и виз ср-ва,что в целом связано. Сценарий явл важн компон провед през-й. Гл целью през явл убежд чел или гр  в принят или пересмот своей позиц. Необх уделять пристальн вним выступ-ю: оно рас-ставляет важные акценты в целях презентац;помог ведущ упростить отнош с ауд-й. В процессе през необх поддержать обр св.Оконч през-й–это ответств момент, как и ее откр-е.Обычно цель през увяз с ее оконч. Концовка,предпол осн ключ моменты: краткий итог по важн фактам и аргум,а также повтор ключев аудио-и видео фактов; рекомендац по стратег повед уч-в през;конкр предл относ ближ шагов деят-ти, если рекоменд ауд приняты,жел-но указ конкр фактов;благодар-ть за вним и задан вопр. Помимо выше указ есть нюансы,кот необ учит:1.опр продолж през(15 мин. оптимал 40-45 минут много);2.предусмотр опр эт-ы през;3.опр с помещ,где будет пров през;4.предусмот перерывы на кофе или чай;5.продуман-ть выступл на през (желат, чтобы 1е выступ б ярким);6.продумать в през те моменты,когда ауд вовлек бы в ход през или в проц выступ;7.ведущие през имели тезисы своих выступ;8.опр с кол-м приглаш на през и их соц статусом. Успех през завис от способ выступ поддерж и удерж вним ауд. Ведущий д облад опр чертами хар-ра:вести себя естеств, легкость и изящ-во, дружелюбие, забавность, свободно владеть инф. Говорить только для присутст и рук-ся обр реакц. Наиб эф-ны способы располож к себе слуш-й:любое выраж искр полож чувств ведущих през, некот откров вед-го о себе.Возраж и опровер вед-го доводами по любым вопр возник во вр през. При подгот текстов ведущ д:провер текст на налич инф-х пробелов,продум места в тексте,где м столкнуться с позиц ауд и вызвать ее недоверие,рассмот выступл всесторонне, откорректир текст в разговор форме,т.к в этом виде мат-л восприн легче, использ. Примеры. При воспроизв речи след не допуск часто распростр ошибок:противореч и двусмысл;инф не д вызыв раздраж ауд; использ чисто профес терминов;использ литерат яз;налич длин предлож. В процес. устного выступлен. использ. визуальн. ср-ва:плакаты,схемы,слайды,проектор,доски. При раб с визуальн ср-ми,при устном рекл необх:не загораж эти ср-ва во вр демонстрац,оперативно убир их после использ,не оставл долго на виду,не отвлек. от ауд чаще,ничего не демонстр без поясн,упорядоч мат-л для виз демонстрац. Зрит ауд опр ряд фак-в:хар-р объед зрит-й, хар-р знак-ва др с др,степень знак-ва и виз. контакта с ведущим.Различ ауд по:пол, возр,образ. Сущ ауд 100-200 чел–б,15-100 чел–ср,до 15 чел-м.Сущ ряд ошибок: 1.высокомер;2.желание много жестикул, 3.жел публич отвеч на вопр,кот способ нанести вред през.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
 

 

 

 

 

 

Наверх страницы

Внимание! Не забудьте ознакомиться с остальными документами данного пользователя!

Соседние файлы в текущем каталоге:

На сайте уже 21970 файлов общим размером 9.9 ГБ.

Наш сайт представляет собой Сервис, где студенты самых различных специальностей могут делиться своей учебой. Для удобства организован онлайн просмотр содержимого самых разных форматов файлов с возможностью их скачивания. У нас можно найти курсовые и лабораторные работы, дипломные работы и диссертации, лекции и шпаргалки, учебники, чертежи, инструкции, пособия и методички - можно найти любые учебные материалы. Наш полезный сервис предназначен прежде всего для помощи студентам в учёбе, ведь разобраться с любым предметом всегда быстрее когда можно посмотреть примеры, ознакомится более углубленно по той или иной теме. Все материалы на сайте представлены для ознакомления и загружены самими пользователями. Учитесь с нами, учитесь на пятерки и становитесь самыми грамотными специалистами своей профессии.

Не нашли нужный документ? Воспользуйтесь поиском по содержимому всех файлов сайта:



Каждый день, проснувшись по утру, заходи на obmendoc.ru

Товарищ, не ленись - делись файлами и новому учись!

Яндекс.Метрика