elenka

Путь к Файлу: /институт / Архив / Экз[1]. по маркетингу.doc

Ознакомиться или скачать весь учебный материал данного пользователя
Скачиваний:   0
Пользователь:   elenka
Добавлен:   22.10.2014
Размер:   124.8 КБ
СКАЧАТЬ

1.Понятие сущности маркетинга. Маркетинг – это комплекс действий, направленных на изучение рынка, экономической коньюктуры, конкретных запросов потребителей и ориентации на них при производстве товаров и услуг. Маркетинг – современная коммерческая деятельность, основанная на знании рынка, осуществляемая по схемам предварительных оценок, динамично ориентирована на поставленные цели, рассчитанная путем комбинирования и координирования выбранных средств маркетинга и строго контролируемая.  Основная цель – превращение нужд потребителя в доходы фирмы. Совокупность основных принципов маркетинга, открывающих его сущность: - ориентация на потребителя; - комплексность; - гибкость и адаптивность; - концентрация усилий; - нацеленность на перспективу; - сочетание адаптивности с воздействием на потребителя; - программно-целевой подход. Социальные основы маркетинга связаны со следующими ключевыми понятиями: нужда, потребность, спрос, товар, обмен, сделка и рынок. Нужда – чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Потребность – нужда, принявшая конкретную форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Спрос – конкретная потребность, подкрепленная покупательной способностью. Товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается на рынке для приобретения, использования или потребления. Обмен – акт получения от кого-либо желаемого продукта с предложением чего-либо взамен. Сделка – это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Рынок – это совокупность существующих и потенциальных продавцов и покупателей.

2.Концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это ориентированная на потребителя интегрированная целевая философия фирмы, организации, или человека.1. Производственная концепция. Данная концепция исходит из того, что потребители будут покупать товары, которые широко распространены и доступны по цене. Концепция совершенствования производства находит применение в ситуации, когда спрос существенно превышает предложение или когда затраты на производство единицы продукции достаточно велики и их необходимо уменьшить за счет массового изготовления продукции. 2. Товарная концепция. Исходит из того, что потребители благосклонны к товару с наилучшими потребительскими свойствами, поэтому предприятие должно его непрерывно совершенствовать. 3. Концепция интенсификации коммерческих усилий. Исходит из того, что потребитель не будет покупать продукцию, если не принять достаточных усилий по ее продвижению и продаже. 4. Концепция маркетинга. Согласно этой концепции, залогом коммерческого успеха предприятия является выявление нужд и потребностей покупателей и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективным, чем у конкурентов, способом. Появление 5. Концепция социально-этического маркетинга.  Социально-этический маркетинг ориентирован на максимальное удовлетворение потребностей покупателей, но с учетом требований по защите окружающей среды, экономного расходования ресурсов, решения других проблем развития общества в целом.

3.Принципы маркетинга. 1.Производство продукции осуществляется на основе изучения потребностей потребителей для удовлетворения реальных потребностей конкретных потребителей. 2. Объединение деятельности всех звеньев предприятия в единую систему, с нацеленностью на конечный результат. 3. Достижение долговременной эффективности предприятия, за счет создания своевременных производственных заделов. 4. Активная адаптация (учет) производителя к имеющимся условиям среды. 5. Стимуляция потребностей. 6. Постоянная рентабельность предприятия за счет сочетания оперативных и стратегических решений и быстрого реагирования на изменяющиеся условия.

4.Процесс маркетинга. Маркетинг - это не простой процесс, а сложная комплексная деятельность, которая осуществляется следующим образом. Начинается маркетинг с изучения рынка, в результате чего устанавливается, на какую продукцию есть спрос, то есть какую продукцию хотел бы иметь потребитель, в каком количестве и с какими потребительскими качествами.  В дальнейшем работа переносится на предприятие, где исследуются возможности производства такой продукции. После установления возможности изготовления продукции на предприятии начинается процесс планирования ее производства, который осуществляется в результате комплексных целевых программ, называемых программами маркетинга. В этих программах отражается не только вид и объем выпускаемой продукции, но и планируются мероприятия, которые связаны с информацией покупателей о производимой продукции (реклама, разделение, сбыт, стимулирование сбыта и т.д.).  После того, как определена программа маркетинга, начинается ее выполнение, то есть проводятся научно-исследовательская и конструкторская работы, разрабатывается технология, процесс производства обеспечивается необходимыми товарными и материальными ресурсами, и, наконец, осуществляется производство, реклама, стимулирование сбыта продукции и ее продажа. Таким образом, процесс маркетинга заключается в том, что маркетинговая деятельность начинается с рынка и заканчивается на нем. Причем работа по рынку не заканчивается после продажи продукции, а продолжается еще в период послепродажного обслуживания.

5.Функции маркетинга. Функции определяет содержание маркетинга, для эффективного управления маркетингом действие разделяют на четыре блока функций. 1 блок. Аналитическая функция, для принятия какого-либо решения. Ряд подфункций: -изучение рынка в целом и общей ситуации в стране в регионе отрасли и т.д.; -изучение потребителей; -изучение конкуренции и конкурентов; -изучение поставщиков и партнеров по производству; -изучение посредников по сбыту; -изучение товара и спроса; -изучение внутренней среды предприятия. 2 блок. Производственная функция - участие непосредственно в производственном процессе, результатом которого являются готовый товар, (-участие в создании нового товара; -участие в организации их производства; -участи в организации материально-технической продукции; -управление качеством и конкурентоспособностью продукции). 3 блок. Сбытовая функция. (-организация системы товара движения; -организация сервиса; -организация системы формирования спроса и стимул спроса; -проведение товарной политики; -проведение ценовой пол) 4 блок. Функция управления и контроля. (-организация маркетинговой службы фирмы; -информационное обеспечение маркетинга; -организация оперативного и стратегического планирования на предприятии с ориентацией на рынок; -организация управленческих связей службы маркетинга на предприятие; -организация контроля).

6.Виды маркетинга. Классификация маркетинга. Виды маркетинга в зависимости от рыночного спроса. 1. конверсионный – используется при негативном спросе, когда товар отвергается рынком; 2. демаркетинг – применяется для снижения спроса на новые модные товары, престижные товары или при недостатке спроса материалов или производственных мощностей; 3. пробный – используется при реализации на рынке новых видов товаров/услуг.  4. стимулирующий – применяется при отсутствии спроса на товар с целью развить интересы потребителя с помощью средств рекламы. 5. развевающий – применяется при скрытом, неявном спросе, задача – оценка спроса и разработка товара/услуги в соответствии с запросом потребителей. 6. ремаркетинг – применяется при падении спроса, цель – проникновение на новые рынки сбыта, изменение свойств товара, выявление новых потребностей в товаре. 7. синхромаркетинг – применяется при наличии колеблимости спроса, основная задача – сгладить колебание спроса по средствам инструментов маркетинга. 8. поддерживающий- применяется в том случае, когда фирма удовлетворена своим положением на рынке, задача – поддержать существующий спрос на товары/услуги по средствам изучения конкурентов и анализа потребностей. 9. противодействующий – применяется при отрицательных последствиях применения товара на рынке. В зависимости от цели фирмы: коммерческий и некоммерческий. В зависимости от территории воздействия. 1. Глобальный. 2. Региональный. 3. Национальный. 4. Местный. В зависимости от назначения товара: 1. Маркетинг товаров народного потребления (разового потребления, длительного пользования); 2. маркетинг услуг (предназначены для населения, предназначены для промышленных объектов); 3. маркетинг индустриальных товаров (маркетинг сырья, машин/оборудования, заводов «под ключ»). По сфере действия: промышленный, потребительский, инвестиционный (инновационный). В зависимости от объектов приложения: услуг, товара, личности, организации, места, социальный маркетинг (не направлен на получение прибыли другим путем учитывает нравственные моральные характеристики). Основные виды маркетинга по приоритетности задач: 1. Дифференцированный маркетинг – выступление в нескольких  сегментах  рынка с разработкой отдельного предложения для каждого из них. 2. Недифференцированный маркетинг – обращение ко всему рынку сразу  с  одним и тем  же  предложением  в  противовес  сосредоточению  усилий  на  одном. 3. Концентрированный  маркетинг  –  концентрация  маркетинговых  усилий  на большой доле одного или нескольких субрынков в противовес  сосредоточению их на небольшой доле большого рынка.  4. Товарно-ориентированный маркетинг – маркетинг, ориентированный на продукт (изделие или услугу). 5. Потребительно-ориентированный маркетинг – маркетинг, ориентированный на потребителя. 6. Интегрированный маркетинг – маркетинг, ориентированный и на продукт, и на потребителя одновременно, на всемерное снижение риска для предприятия. Мега маркетинг - это стратегическое мышление и деятельность предприятия или организации направленная на создание предложения товара для целевых групп потребителей и согласование последствий с макро группами рыночной среды (профсоюзы правительственные и общественные организации). Маркетинг микс - это комплексное использование всех инструментов маркетинга одновременно в определенном наборе.

7.Система маркетинга и ее элементы. В укрупненном виде система маркетинга включает следующее:  1. Предприятие-производитель продукции, в функции которого входит выпуск продукции. 2. Предприятие-поставщик, функцией которого является обеспечение необходимыми ресурсами производства продукции. 3. Рынок. Это то место, где встречаются спрос и предложение, покупатель и продавец, где товары обмениваются на деньги, где проявляется конечный результат маркетинга. 4. Посредник. Это организации или люди, которые заняты обменом товара, обеспечением связей, страхованием, маркировкой товара, выявлением рынков и т.д. 5. Конкуренты. Это предприятия (объединения), которые производят аналогичную продукцию (услуги). Наконец, система маркетинга включает в себя еще внутреннюю сферу, под которой подразумевается четко обозначенная группа людей, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к предприятию и могут оказать на него большое влияние. Все это вместе взятое, со всеми взаимо-выгодами и принято называть системой маркетинга.

8.Задачи маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования – систематический сбор, обработка, отображение и анализ данных по различным аспектам маркетинговой деятельности. Основные задачи, решаемые маркетинговыми исследованиями: 1. Оценка общей ситуации (экономической) на рынке. 2. Оценка коньюктуры рынка в целом и по ассортименту и номенклатуре товара. 3. Оценка спроса на товар и тенденции его изменения. 4. Оценка конкуренции и конкурентов. 5. Оценка возможности наличия и реализации инновационных программ в отрасли. 6. Оценка положения и возможности компании.

9.Структура маркетинговых исследований. 1. Выявление проблем и формирование целей исследования. 2. Отбор источников информации. 3. Сбор информации. 4. Анализ собранной информации. 5. Представление полученных результатов. На первом этапе происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап включает выбор методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовку орудий исследования (анкеты, механические устройства), составление плана выборки (единица, объем, процедура выборки), выбор способа связи с аудиторией (телефон, почта, личные контакты). Третий этап – получение информации из отобранных источников. Четвертый этап включает анализ изменений, изучение влияния отдельных факторов, выявление взаимосвязей, создание статистических и математических моделей. Последний этап – предоставление основных результатов исследования, которые дают возможность руководителям принимать обоснованные решения.

10.Виды и методы проведения маркетинговых исследований. 1. Кабинетные исследования (вторичная информация). Наиболее экономичный и целесообразный. 2. Полевые исследования (первичная информация) изучение объекта непосредственно на месте. Средства сбора первичной информации: наблюдение, опросы, анкетирование, интервьюирование. К полевым исследованиям прибегают в том случае, когда имеющаяся первичная информация или вторичная информация является недостаточно полной или же когда это информация устарела. Методы: 1. эксперимент, проводят непосредственно на рыночном пространстве для выяснения изменения объема продаж при росте или снижении цены либо при изменении интенсивности рекламы. 2. пробные продажи, если новые товар, то это определение будущего спроса на товар. 3. панельное исследование рынка, выбирается группа клиентов, покупателей, которые с определенной периодичностью должны представлять определенную информацию. 4. метод фокус-группы, группа клиентов, которая приминает участие в обсуждении новых товаров, которые фирма собирается выпускать на рынках. 5. метод игр, между участниками распределяются роли с их помощью моделируется та или иная ситуация, выявляются какие-то факты в результате их деятельности, что является основой для следующего анализа. 6. метод аналогий, используется информация или закономерности прошлого периода времени. 1. Общенаучные методы: - системный анализ; - комплексный подход; - программно – целевое планирование; 2. Аналитико-прогностические методы: - экономико-статистические методы; - экономико-математическое моделирование; - линейное программирование; - сетевое планирование; - теория массового обслуживания; - теория вероятностей; - экспертиза. 3. Методические приемы из разных областей знаний: - психологии; - социологии; - экологии; - эстетики; - антропологии; - дизайна.

11.Прогнозирование рынка продукции. 1. Оценка перспектив конъюнктуры на основе обобщения мнений руководящего состава фирмы о перспективах развития рынка. 2. Разработка прогнозов на основе опроса местных агентов фирмы о перспективах спроса в соответствующей части рынка. 3. Оценка перспектив развития рынка на основе спроса потребителями соответствующего товара. 4. Оценка перспектив на основе статистических данных. 5. Динамический метод анализа и разработки прогноза с использованием тенденций развития рынков в прошлом с учетом циклических и нециклических факторов. 6. Математические методы прогнозирования и развития конъюнктуры рынков.

12.Комплекс маркетинга и его характеристика. Для характеристики содержания маркетинга используют комплекс «4 Р», который включает в себя: товар (продукт), цена (прайс), место продажи (плейс), стимулирование продаж (промоушен). Каждый из элементов комплекса тоже имеет комплексный характер. В понятие «товар» включаются товары и услуги, которые предприятие предлагает рынку, их количество, качество, упаковку, товарный знак и другие характеристики товара. В понятие «цена» включаются методы установления цен, система скидок и надбавок к базисной цене, условия кредитования и другие элементы. «Место продажи» предполагает выбор каналов сбыта и системы товародвижения по этим каналам (выбор места хранения запасов и системы складирования, системы обработки заказов, выбор способов транспортировки и т.д.). К стимулированию продаж относят рекламу, личные продажи, участие в выставках и ярмарках, спонсорскую деятельность и другие элементы.

13.Характеристики микро- и макросреды маркетинга. Микросреда (предприятия (внутренняя среда), потребители, посредники по сбыту, поставщики/партнеры, конкуренты, контактная аудитория (внешняя среда)). Макросреда (природные условия, политико-правовые условия, демографические условия, социально-культурные условия, экономические условия, научно-технические условия). Макросреда — это часть, маркетинговой среды фирмы, которую она не в состоянии контролировать и регулировать; в силу этого фирма должна адаптировать свою политику маркетинга к элементам макросреды: демографическим, экономическим, социальным, политическим, научно-техническим, природным факторам, воздействующим на рынок и через него — непосредственно на фирму. Микросреда маркетинга — это часть маркетинговой среды, включающая физических и юридических лиц (потребителей, поставщиков, посредников, конкурентов), а также рыночные факторы, непосредственно влияющие на маркетинговую деятельность фирмы. Фирма может воздействовать на элементы микросреды исходя из своих целей и задач, а при определенных условиях осуществлять и ограниченный контроль над ними.

14.Комплексные маркетинговые исследования. Комплексное маркетинговое исследование - это тщательно организованное объективное измерение, сбор, анализ и распространение информации, позволяющее более эффективно использовать рыночные возможности за счет своевременного выявления и решения маркетинговых проблем. Цели проведения комплексного маркетингового исследования - заключается в постановке задач, и разработке подхода к их решению, разработке плана исследования, полевых работы по сбору и первичного контроля данных, подготовка и анализ данных, подготовка отчетов и проведение презентаций. Этап 1. Постановка задачи. Этап 2. Разработка подхода к решению задачи. Этап 3. Разработка плана исследования. Этап 4. Полевые работы: сбор и первичный (полевой) контроль данных. Этап 5. Подготовка и анализ данных. Этап 6. Подготовка отчета и проведение презентации. Результаты проведения комплексных маркетинговых исследований:     Получение данных по исследуемому предмету методом проведения нескольких исследований, на основании которых, путем анализа данных в отчете, даются ответы на поставленные вопросы. Выдвигаются дальнейшие гипотезы и программы развития исследуемого объекта. Данная информация помогает определить, насколько эффективно будут работать маркетинговые инструменты и предположить результат их применения.

15.Сбор и анализ информации. 1. сбор и анализ всей имеющейся информации по интересующей теме. 2. анализ, требующейся для принятия решения информации. 3. ранжирование требующейся информации по степени важности. 4. оценка сложности получения информации и требуемых для этого денежных, временных, людских и прочих ресурсов. 5. определение границ, собираемой информации, т.е. на каком этапе можно остановиться. Объем получаемой информации на прямую связан с затратами для ее получения.

16.Разработка стратегий маркетинга. Определяет узловые мероприятия маркетинга, уточняет его цели и задачи, устанавливает основные затраты и ожидаемые результаты. Маркетинговая стратегия формируется на основе анализа рыночной ситуации. Маркетинговая стратегия – комплекс принципов, с помощью которых предприятие формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке. Разработка стратегии является главной задачей маркетингового механизма. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Для каждого из отобранных целевых сегментов необходимо разработать отдельную стратегию М. Требования к МС: 1. Реализм, 2. Альтернативность выбора, 3. Четкость, ясность, понятность, 4. Гибкость, 5. Временная определенность(долго/краткосрочная). Основные элементы маркетинговой стратегии: 1. Формулирование целей фирмы (подразумевает выработку принципов своего дальнейшего развития, определения места на рынке); 2. Определение потенциальных потребителей; 3. Организация производства, производственного процесса; 4. Разработка методов доставки продукта покупателям; 5. Контроль и анализ произведенных мероприятий.

17.Реализация стратегии маркетинга. Стратегия маркетинга - это рациональное и логическое построение, руководствуясь которым предприятие рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Сформулировав цели своего развития, компания определяет стратегии их достижения, то есть долгосрочные действия, направленные на выполнение поставленных задач. Стратегия компании, как правило, состоит из продуманных целенаправленных действий и реакции на непредвиденное развитие событий. Фирма определяет свои долгосрочные действия по отношению к рынкам, товарному ассортименту, ценообразованию, товародвижению и продвижению товара на рынок, разрабатывает маркетинговые стратегии в соответствии с различными состояниями спроса, формирует глобальные направления своего развития. У фирм имеется большая степень свободы выбора стратегии

18.Характеристика недифференцированного маркетинга. Недифференцированный маркетинг - маркетинг, при котором организация сознательно игнорирует специфику отдельных сегментов рынка и выходит на весь рынок или на его крупные сегменты с одним продуктом. При недифференцированном маркетинге используются массовые системы товародвижения и массовые рекламные кампании, целью которых является создание в умах людей благоприятного имиджа продукта.

19.Характеристика дифференцированного маркетинга. Дифференцированный маркетинг - маркетинг, при котором организация стремится осваивать сразу несколько сегментов рынка со специально разработанными для них продуктами и специфической маркетинговой политикой. Цель такого маркетинга – более полное освоение каждого из выбранных секторов и расширение на этой основе сбыта и получения прибыли. К практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.

20.Концентрированный маркетинг и его использование. Концентрированный маркетинг - маркетинг организации, имеющей большую долю рынка на одном или нескольких небольших сегментах рынка. Концентрированный маркетинг эффективен для организаций с ограниченными ресурсами, малого бизнеса, так как он позволяет этим компаниям получить прочную позицию в специфических секторах рынка без массового производства, сети массового распределения и крупномасштабной рекламы.

21.Методы изучения потенциальных возможностей собственно предприятия. 1. Имидж фирмы – с помощью сбора внешней информации (публикации, опросы, опросы организаций, сообщения в СМИ, др. источники), все это формирует образ в глазах участника рынка. 2. Финансовое состояние предприятия – исследование баланса предприятия, структуру активов и пассивов по этому балансу, показатели платежеспособности, ликвидности, структуру источника формирования прибыли, анализ показателей рентабельности. 3. Продукция предприятия – может быть производственная, а так же условная: - анализ ассортимента, объем реализации, конкурентоспособность, прибыльность. 4. Структура предприятия и система управления предприятием: - анализ. состав служб, характеристика взаимосвязей между ними, пропорциональность, штаты (наличие избыточности), коэффициент использования ресурсов. - гибкость – (характеристика системы управления), способность предприятия приспособиться к изменениям среды. 5. Персонал фирмы: - анализ высшего руководства, служб и подразделений, оценивается численностью персонала по категориям, по подразделениям, по возрасту, квалификации. Оцениваются деловые качества работников. 6. Технологии и оборудование: - анализ состава оборудования (перечень), структуры оборудования, качества основных видов оборудования (часовая производительность), совместимость и другое.

22.Анализ конкурентоспособности продукции. 1.Показатели внешнего формирования. 1)Долговременные: - тенденции развития экономики; -тенденции развития рынка; -тенденции развития научно-технического прогресса; -устойчивые сдвиги в структуре потребления. 2)Краткосрочные: -колебания конъюнктуры; -внезапное появление или уход конкурента с рынка; -изменения моды. 2.Показатель качества: 1)стандартизируемые, определяемые действующими стандартами, нормами, рекомендациями: -назначения; -эргономические; 2)Регламентируемые, определяемые техническими регламентами и постановлениями: - патентно-правовые, безопасности, экологические. 3.Экономические показатели: 1)единовременные затраты на приобретение продукции: -оплаченная стоимость изделия; -расходы на транспортирование, налоги, таможенные сборы; -расходы на монтаж, предпродажное обслуживание. 2)текущие затраты на эксплуатацию(потребление) продукции: -расходы на обслуживание услуги; -расходы на ремонт, расходы на запчасти; -на топливо, энергию, амортизацию, на утилизацию.           

23.Анализ конкурентных позиций предприятия. В мировой практике рассматривается метод выражения результата анализа в виде формулирования сильных и слабых сторон фирмы, а так же выявления возможностей и угроз. Сильными сторонами могут быть: - наличие развитой сбытовой сети; - наличие большого опыта маркетинговой деятельности; - наличие современного оборудования; - обладание современными технологиями. Слабые стороны: -отсутствие опыта производства; - отсутствие денежных средств; - зависимость от посредника; - большой ассортимент продукции; - отсутствие опыта маркетинговой деятельности; - отсутствие оборудования, сотрудников. Потенциальные возможности: - неудовлетворенный спрос покупателей; - появление новых технологий; - удешевление кредитов. Опасности: - наличие сильных конкурентов; - новое законодательство; - изменение поведения покупателей.

24.Методы изучения товара. 1. Экспертный метод с формализацией и количественными оценками итоговой полезности. 2. Путем анкетирования. 3. На основе реакции рынка (это величина реального спроса на товар).

25.Сегментация рынка. Заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которым следует адресовать разные товары и разные маркетинговые усилия. Цель – обеспечить адресованность разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару. Посредством ее реализуется основной принцип маркетинга – ориентация на потребителя. Рыночный сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый товар и набор маркетинговых стимулов. Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При сегментации рынка потребительских товаров основными критериями являются: географические, демографические, социально-экономические, психологические (социальный класс, жизненный стиль, характеристика личности) и др. При  сегментации товаров производственного назначения в первую очередь используются следующие критерии: тип организации, приобретающей товар; размер организации; направление использования купленных товаров; географическое местоположение; платежеспособность потребителей. Сегментация может осуществляться на основе только одного критерия или на последовательном применении нескольких критериев.

26.Сегментация рынка и диагностика конкурентной среды в системе маркетинга.

Конкуренция один из сущностных признаков рынка, форма взаимного соперничества субъектов маркетинговой системы и механизма регулирования осуществленного производства. Диагностика конкурентной среды требует не только анализа состояния различных методов и стратегий конкуренции, но и исследования имиджа товара и имиджа фирмы. Действительно снижая цену на свой товар или услугу, фирма приобретает возможность укрепить свои позиции по сравнению с конкурентами. Повышение цены товара или услуги приводит к понижению уровня ее конкурентного преимущества. Улучшая качественные характеристики продукта, компания получает значительное превосходство перед конкурентами, что, в свою очередь, может быть основанием для назначения более высокой цены. Если же предприятие удерживает цену своих товаров на уровне цен конкурентных товаров, то более высокое качество создает ему лидирующее положение на рынке, позволяет увеличить численность потребителей и, соответственно, размер занимаемой фирмой рыночной доли. В условиях развитого рынка, когда сеть конкурентов велика и насыщена, когда на рынке имеются товары-конкуренты близкие и практически аналогичные по качеству и цене, характер конкуренции тяготеет к использованию преимуществ имиджа предприятия, т.е. тех социо-психологических характеристик, которые формируют благоприятное отношение покупателей и положительное общественное восприятие фирмы.

27.Методы изучения рынка. 1.Методы получения информации для анализа. 2. Методы собственного анализа. 3. Эти методы структурируются следующим образом: 1. методы математического анализа (где используются точечные исходные данные, данные при измерениях и оценках характеристик; методы статистики, корреляции, группировок, индексов и средних величин). 2. графические методы ( определение тенденции статистических рядов). 3. факторный анализ (показывает влияние фактора на результат). 4. методы математического моделирования. 4. Логические методы (построены на опыте, интуиции или догадках аналитиков). 5. Экспертные метода (используются для выполнения расчетов и логических операций группой исследователей, использующих одну и ту же методику, кол-во экспертов не менее 3-х человек, экспертиза может быть очной и заочной). 6. Метод функционально-стоимостного анализа (для анализа изделий, технических и организационных систем, при сбыте). Включает в себя: разбитие целого на элементы, уточнение функций, уточнение функций, которые каждый элемент должен выполнять, уточнение вспомогательных функций каждого элемента, определить затраты по поводу каждого элемента и затраты на выполнение каждой функции, SWOT-анализ (выявление сильных и слабых сторон, а так же потенциальных возможностей и угроз).

28.Сущность кабинетных исследований. Сущность кабинетных исследований - предполагают изучение вторичных данных, то есть уже существующей в определенной форме информации, полученной ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей данного исследования. Внутренними источниками служат годовые отчеты компании, финансовые документы и другие. Внешними источниками являются различные справочники, периодические издания; публикации международных организаций, законы, рекламные материалы и другие. Вторичные данные помогают исследователю более глубоко ознакомиться с ситуацией в отрасли, с тенденциями изменения спроса и предложения, стратегиями конкурентов, оценить позиции своей фирмы, определить перспективные направления развития науки и техники. К недостаткам вторичных данных относится возможная несопоставимость показателей, наличие различных определений одного и того же понятия и разных систем классификаций, неодинаковая степень новизны.

29.Изучение рынка на месте. Предполагают сбор и анализ первичных данных в соответствии с целью конкретного исследования. Обычный способ получения – обращение к отдельным людям или группам для того, чтобы узнать их мнение по рассматриваемой проблеме. Данная информация может быть получена от покупателей и потребителей товара или услуг, продавцов, поставщиков и др. Методы сбора первичной информации - наблюдение, эксперимент и опрос. Наблюдение – это когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за вовлеченными в анализируемую ситуацию лицами и обстановкой. Экспериментом называют изменение независимых переменных с целью определения их влияния на зависимые переменные. Независимые переменные могут изменяться по усмотрению экспериментатора (например, цена на продукцию), в то время как независимыми переменными он непосредственно управлять не может (например, спрос и предложение на рынке). Опрос занимает промежуточное место между наблюдением и экспериментом и относится к описательным исследованиям. Для связи с аудиторией используется почта, телефон и личное общение. Анкетирование по почте целесообразно использовать, если число опрашиваемых велико и требуется получить много разнообразных данных. К минусам анкетирования по почте следует отнести возвращение небольшого числа анкет и меньшую гибкость процесса опроса. Телефонное интервью считается целесообразным, если требуется задать несколько простых вопросов, необходимо быстро провести анализ рынка или предварительное исследование перед персональным интервьюированием. Личное собеседование – самый универсальный метод, характеризующийся высокой степенью гибкости и подгоняемости под респондента. Кроме того, интервьюер не только задает собеседнику больше вопросов, но и дополняет результаты беседы личными впечатлениями.

30.Метод пробных продаж. Метод пробных продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск понесения убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями. Однако у данного метода существует определенный недостаток: при помощи метода пробных продаж моделируется рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз для всего рынка, что не всегда является оправданным.

31.Сущность товара. Товар – сложный, многоаспектный, экономический объект, характеризующийся совокупностью свойств, главными из которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. С позиций маркетинга остается справедливым общепринятое представление о товаре, как о продукте труда, произведенном для продажи. Однако во всех руководствах по маркетингу подчеркнута не роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его потребления. Потребительская ценность товара рассматривается как совокупность свойств, связанных непосредственно и с самим товаром, и с сопутствующими услугами. Эти свойства определяют намерение покупателя приобрести товар и стать постоянным клиентом производителя.

32.Требования, предъявляемые к товару. Товар должен рассматриваться, как потребительская ценность, и оцениваться в трех измерениях Ф. Котлер. Трехуровневая модель: 1.Товар по замыслу (основная выгода или услуга). 2. Товар в реальном исполнении (упаковка, марочное название, качество, внешнее оформление, свойства). 3. Товар с подкреплением (монтаж, послепродажное обслуживание, гарантия, поставки и кредитование). Необходимо проектировать товар с четкой ориентацией на заранее выявленную целевую группу потребителей, а не на «среднестатистического» покупателя. Продукт должен быть доведен до определенной степени коммерциализации. Это означает полное освоение его  в серийном производстве, успешное завершение всех необходимых испытаний, включая рыночные, получение соответствующих сертификатов и других нормативно-технических документов, создание сети обслуживания.

33.Товарная стратегия. Товарные стратегии - принципиальные направления товарной политики, следуя которым предприятие может обеспечивать стабильный объем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта. Обычно к товарным стратегиям относят: инновацию, вариацию, элиминацию товара или услуги. Инновация - в маркетинге - вывод новых продуктов на рынок. Инновация товара - процесс непрерывного совершенствования продукта, связанного с созданием оригинальных, улучшенных или модифицированных продуктов. При инновации товара используются способы дифференцирования и диверсификации продукта. Вариация товара - модификация товара, который уже производится и находится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. При вариации товары могут изменять физические (материал, качество), эстетические (дизайн, цвет, форма) и символические (название марки товара) свойства товара. Элиминация товара - изъятие существующего товара из производственной программы предприятия. Для проверки товара на необходимость его элиминации используются критерии объема продаж, доля рынка, место в жизненном цикле, доля оборота товара в общем обороте предприятия, рентабельность, оборот капитала и др.

34.Планирование продукции. Планирование продукции – это систематическое принятие решений по всем аспектам разработки и управления производством и сбытом продукцией фирмы, включая создание торговой марки и упаковки. Производственная программа - это документ, утверждаемый руководством компании и включающий в себя плановые задания по подготовке производства изготовлению и выпуску продукции в плановом периоде. Производственная программа должна обеспечивать выпуск продукции обладающая наибольшей полезностью для потребителя. Эффективная производственная программа должна строится на следующих принципах: наилучшее удовлетворение потребностей и запасов потребителей, оптимальное использование ресурсов технологий и опыта фирмы, оптимизация финансовых результатов фирмы с учетом текущих и перспективных потребностей фирмы, своевременное создание производственных и научно технических заделов для выпуска новой продукции, завоевание новых потребителей, а так же удержание на должном уровне старых. Соблюдение принципа гибкости (диверсификация производства, выпуск новой продукции, выпуск обновленной родственной продукции, либо осуществление новых видов деятельности), соблюдения принципа синергизма (расширение сфер деятельности фирмы на базе общей технологии).

35.Виды товара. В маркетинге товаром  называют все, что может быть предложено на рынке. Предложено таким образом, чтобы быть замеченным, приобретенным или потребленным для удовлетворения нужды. Товары могут различаться: – функциональным назначением, – надежностью, – долговечностью, – удобством использования, – эстетичностью внешнего вида, – упаковкой, – обслуживанием, –  гарантией, – сопроводит. документами и инструкциями. Потребительские товары: 1. Товары повседневного спроса – это потребительские товары и услуги, которые приобретаются часто, без особых размышлений с минимальным сравнением с другими товарами. (Основные товары (регулярно потребляемые), товары импульсной покупки (товары, приобретение которых не запланировано заранее), экстренные товары (это товары приобретаемые при острой необходимости)). 2. Товары предварительного выбора – это, как правило, товары длительного пользования, приобретение которых осуществляется путем сравнения по различным показателям (цене, качеству, дизайну и т.д.). 3. Товары особого спроса – это товары, уникальными характеристиками либо уникальных марок, ради покупки которых потребители готовы предпринять значительные усилия. 4. Товары пассивного спроса – это товары, о приобретении которых потребители не задумываются (страхование жизни, товары-новинки).

36.Структура ассортимента товара. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом. Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Товарный ассортимент характеризуется широтой, глубиной и сопоставимостью.  Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты: 1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках. 2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям. 3. Решение вопросов: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него. 4. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствования существующих, а также о новых способах и областях применения товаров. 5. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов. 6. Проведение испытаний продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям. 7. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменений. 8. Оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление ассортиментом – неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

37.Жизненный цикл товара. Можно выделить следующие стадии: - стадия внедрения - это период, когда товар появляется на рынке и повально завоевывает признание, доля его продажи еще незначительна, торговля им абсолютно неприбыльна, а затраты на рекламу велики;  - стадия роста - это период, когда товар завоевал признание у покупателя, спрос на него растет, увеличивается количество покупателей, продажа и прибыли растут, затраты на рекламу стабилизируются; - стадия зрелости - это период насыщения и стабилизации продажи, когда большинство потенциальных покупателей уже выбрало товар. Поэтому здесь темпы роста продажи падают, прибыль растет через увеличение затрат на маркетинговые предприятия. Далее наступает время, когда рост продажи товара заканчивается, несмотря на снижение цен. Прибыль торговли может еще сохраниться из-за снижения затрат производства. Для того чтобы поддержать рейтинг продажи, улучшают качество товара, снижают цену, улучшают сервис и т.д.; - стадия спада - период резкого снижения продажи и прибыли. С помощью модернизации товара, снижения цены и других средств стимулирования сбыта можно предотвратить полный спад и даже перевести в стадию повторного насыщения, но в конечном результате наступает полный спад и товар снимают с производства. Прибыль в этот период соответственно падает.

38.Конкурентоспособность товара. К. т. – это характеристика его способности быть проданным на конкретном рынке в определенный промежуток времени. К. т. – решающий фактор коммерческого успеха предприятия на конкурентном рынке. Это связано с тем, что фактор конкуренции носит принудительный характер, заставляя производителя под угрозой вытеснения с рынка постоянно заниматься качеством продукции и ее конкурентоспособностью. Качество товара – совокупность свойств, определяющих соответствие продукции своему назначению. Показатели назначения характеризуют области применения продукции и функции, которые она обязана выполнить. На конкурентоспособность товара влияют внешние характеристики по отношению к товару (реклама, уровень послепродажного обслуживания, привычки покупателей и др.). Конкурентоспособность товара можно определить лишь, сравнивая товары конкурентов между собой. Иными словами, конкурентоспособность понятие относительное, четко привязанное к конкретному рынку и времени продаж.

39.Создание товарной марки и упаковки. Упаковка - вместилище или оболочка для товара. Вместилище или оболочка - это разные варианты упаковки, которая включает в себя три слоя. Внутренняя упаковка - это непосредственное вместилище товара.  Под внешней упаковкой имеют в виду материал, служащий защитой для внутренней упаковки и удаляемый при подготовке товара к непосредственному использованию. Под транспортной упаковкой имеют в виду вместилище, необходимое для хранения, идентификации или транспортировки товара. И, наконец, неотъемлемой частью упаковки являются маркировка и печатная информация с описанием товара, нанесенные на саму упаковку или вложенные в нее. Требования, предъявляемые к упаковке: Упаковка должна обеспечивать сохранность товара от порчи и повреждений; Обеспечить создание рекламы товару; Должна отличаться от упаковки конкурента; Должна помогать в быстрой идентификации производителя; Создавать имидж и соответствовать уровню цен.  Составляющие упаковки должны быть увязаны и с политикой ценообразования, и с рекламой, и с прочими элементами маркетинга.  Марка (товарный знак) - это символ, термин, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товара. Функции, выполняемые средствами маркировки: -идентифицируют товар или марку.  -могут указывать сорт товара.  -описать товар.  -пропагандировать товар своим привлекательным графическим исполнением.

40.Разработка упаковки товара. Упаковка – это оболочка товара. Она может быть одно- и многослойной. Созданию упаковки должно предшествовать формирование её концепции, раскрывающей принципы предполагаемой упаковки и её роль для конкретного товара. Формируя концепцию, определяют основные функции упаковки, затем принимают решение о размере упаковки, материале, из которого она будет изготовлена, цвете, текстовом оформлении, наличии товарного знака. 1. форма, размер, цвет товарной упаковки должны привлекать внимание. 2. упаковка должна создавать у потребителей благоприятное представление о товаре (позитивный имидж). 3. товары производителя должны иметь единообразно оформленную упаковку. 4. необходима придуманная связь между цветом упаковки и товаром. 5. упаковка не должна меняться слишком часто, поскольку это затрудняет узнавание товара. 6. упаковка должна помогать выбирать покупателю именно тот товар, который ему нужен. 7. упаковка должна содержать достаточную для потребителя информацию о товаре.

41.Основные функции и назначение упаковки. Упаковка выполняет следующие функции: • Рекламирует марку и продукт. • Позволяет увеличить сроки хранения продукта. Облегчает транспортировку и использование. Указанная на упаковке дата информирует и торговцев, и потребителей о сроках использования продукта. • Участвует в создании имиджа продукта и позволяет рекламировать его в местах розничной торговли. • Несет информацию о продукте. • Препятствует доступу к продукту посторонних лиц. • Ощущение безопасности. Специальная упаковка затрудняет доступ детей к медикаментам и другим опасным предметам. • Удобство. Ручки на упаковке позволяют свободно нести купленный товар, размер упакованного продукта максимально приспособлен для разового или многократного использования (например, одноразовые пакетики чая или литровая бутыль с растительным маслом), специальные приспособления облегчают использование продукта (к примеру, капельница или специальный носик на крышке). • Облегчает использование товара. Для обеспечения полной безопасности упаковка должна легко открываться и обеспечивать максимально возможный (иногда годы) срок хранения. • К упаковке предъявляются как юридические, так и технические требования, которые включают названия, штрих-код, инструкции, которые облегчают продажу и использование продукта

42.Схема превращения изделия в товар. Продукт производится и выпускается, например, на заводе, затем он получает упаковку, марку и т.д. И отправляется на прилавок - уже после всего этого считается  товаром.

44.Классификация товаров. По степени присущей им долговечности или материальной осязаемости товары можно разделить на: 1.Товары длительного пользования – материальные изделия, выдерживающие обычно многократное пользование. 2.Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. Потребительские товары: 1. Товары повседневного спроса – это потребительские товары и услуги, которые приобретаются часто, без особых размышлений с минимальным сравнением с другими товарами. (Основные товары (регулярно потребляемые), товары импульсной покупки (товары, приобретение которых не запланировано заранее), экстренные товары (это товары приобретаемые при острой необходимости)). 2. Товары предварительного выбора – это, как правило, товары длительного пользования, приобретение которых осуществляется путем сравнения по различным показателям (цене, качеству, дизайну и т.д.). 3. Товары особого спроса – это товары, уникальными характеристиками либо уникальных марок, ради покупки которых потребители готовы предпринять значительные усилия. 4. Товары пассивного спроса – это товары, о приобретении которых потребители не задумываются (страхование жизни, товары-новинки).

45.Этапы разработки изделия и жизненный цикл товара. Этапы: 1.Поиск идеи для нового товара.2.Предварительная оценка идеи и выбор наиболее приемлемого пути ее осуществления. 3.Исследование потребительских свойств нового товара и анализ рынка.4.Изучение особенностей процесса производства.  5.Организация опытного производства и пробного сбыта. 6.Переход к серийному производству и осуществлению комплексной программы маркетинга. Можно выделить следующие стадии ж. ц. товара: - стадия внедрения - это период, когда товар появляется на рынке и повально завоевывает признание, доля его продажи еще незначительна, торговля им абсолютно неприбыльна, а затраты на рекламу велики; - стадия роста - это период, когда товар завоевал признание у покупателя, спрос на него растет, увеличивается количество покупателей, продажа и прибыли растут, затраты на рекламу стабилизируются; - стадия зрелости - это период насыщения и стабилизации продажи, когда большинство потенциальных покупателей уже выбрало товар. Поэтому здесь темпы роста продажи падают, прибыль растет через увеличение затрат на маркетинговые предприятия. Далее наступает время, когда рост продажи товара заканчивается, несмотря на снижение цен. Прибыль торговли может еще сохраниться из-за снижения затрат производства. Для того, чтобы поддержать рейтинг продажи, улучшают качество товара, снижают цену, улучшают сервис и т.д.; - стадия спада - период резкого снижения продажи и прибыли. С помощью модернизации товара, снижения цены и других средств стимулирования сбыта можно предотвратить полный спад и даже перевести в стадию повторного насыщения, но в конечном результате наступает полный спад и товар снимают с производства. Прибыль в этот период соответственно падает.

46.Основные факторы конкурентоспособности товара. 1. Цена. Соотношение уровня цены с ценами основных конкурентов; развитость системы дифференциации цен в зависимости от соотношения спроса и предложения, а также политики конкурентов; привлекательность для потребителей системы скидок. 2. Качество. Технико-эксплуатационные характеристики продукции (функциональность, надежность, удобство эксплуатации и т. д.); престижность, дизайн, экологичность товара. 3. Сервис. Качество поставки товара; уровень торгового обслуживания; наличие запасных материалов и центров по сервисному обслуживанию. 4. Маркетинговое окружение. Уровень организации маркетинг-логистики; эффективность рекламных мероприятий; уровень дизайна и содержательности упаковки; разработанность брэндинга товара; уровень гарантийного обслуживания покупателей до и после приобретения товара; возможность покупки товара с помощью современных средств связи (Интернет, мобильная связь и т. д.)

47.Ценообразование в системе маркетинга. Цена – денежное выражение стоимости товара. В цене отражается: 1. Динамика затрат. 2. Показатели результатов труда. 3. Темпы инфляции. 4. Соотношение спроса и предложения. 5. Степень монополизации рынка. Правильное определение цены определяет: 1. Рентабельность производства. 2. Конкурентоспособность фирмы. 3. Стабильность фирмы на рынке. Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

48.Виды цен на новые товары. 1. Стратегия быстрого «снятия сливок с рынка». Используя данную стратегию, компания устанавливает высокие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех медиа. Данный подход целесообразно использовать в случаях, когда большая часть потенциального рынка ещё не знакома с товаром, потребители, которые познакомились с продуктом, намерены его приобрести и готовы платить запрашиваемую цену; фирма сталкивается с потенциальными конкурентами и намерена завоевать лидирующие позиции на рынке. 2. Стратегия медленного «снятия сливок с рынка».  Суть данной стратегии в том, что фирма устанавливает высокие цены на новый товар. Но отказывается от интенсивной рекламной кампании. Условиями действенности стратегии выступают незначительные размеры рынка, осведомлённость большей части потенциального рынка о достоинствах нового продукта, возможность для потребителей приобрести товар по установленной цене, отсутствие жёсткой конкуренции. 3. Стратегия быстрого проникновения на рынок. Фирма устанавливает низкие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех медиа, стимулируя потребителей к приобретению новинки. Данную стратегию целесообразно использовать, когда рынок имеет значительные размеры, многие потребители не знакомы с товаром, большинство покупателей чувствительны к ценам, есть опасность выхода на рынок сильных конкурентов, с увеличением масштабов производства и приобретением опыта издержки компании на производство товаров сокращаются. 4. Стратегия медленного проникновения на рынок. Реализуя данную стратегию, фирма устанавливает низкие цены на товар, отказываясь от интенсивной рекламы. Обычно такая стратегия применяется в случаях, когда рынок имеет значительные размеры, аудитория хорошо знакома с товаром, рынок чувствителен к ценам, но существуют угроза выхода на рынок конкурентов.  

49.Регулирование цен на товар сформированного рынка сбыта.

50.Методика установления цен на товар. Существуют следующие методы ценообразования: 1. «средние издержки плюс прибыль» (самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара, размеры варьируются в широких пределах в зависимости от вида товара). 2. Анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли (фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли). 3. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара (все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров; основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие). 4. Установление цены на основе торгов (конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов).

51.Организация управления маркетингом. Управление маркетингом – это анализ, планирование, организация и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса в нужном для организации направлении. Поэтому можно сказать, что управление маркетингом – это управление спросом. Процесс управления маркетингом можно разложить на следующие элементы:  1. анализ рыночных возможностей; 2. отбор целевых  рынков; 3. разработка комплекса маркетинга; 4. претворения в жизнь маркетинговых мероприятий.

 

 

 

Наверх страницы

Внимание! Не забудьте ознакомиться с остальными документами данного пользователя!

Соседние файлы в текущем каталоге:

На сайте уже 21970 файлов общим размером 9.9 ГБ.

Наш сайт представляет собой Сервис, где студенты самых различных специальностей могут делиться своей учебой. Для удобства организован онлайн просмотр содержимого самых разных форматов файлов с возможностью их скачивания. У нас можно найти курсовые и лабораторные работы, дипломные работы и диссертации, лекции и шпаргалки, учебники, чертежи, инструкции, пособия и методички - можно найти любые учебные материалы. Наш полезный сервис предназначен прежде всего для помощи студентам в учёбе, ведь разобраться с любым предметом всегда быстрее когда можно посмотреть примеры, ознакомится более углубленно по той или иной теме. Все материалы на сайте представлены для ознакомления и загружены самими пользователями. Учитесь с нами, учитесь на пятерки и становитесь самыми грамотными специалистами своей профессии.

Не нашли нужный документ? Воспользуйтесь поиском по содержимому всех файлов сайта:



Каждый день, проснувшись по утру, заходи на obmendoc.ru

Товарищ, не ленись - делись файлами и новому учись!

Яндекс.Метрика